¿Qué son las ventas B2B?
Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio. De ahí el origen de su nombre en inglés Business to Business, que en español significa "de empresa para empresa".
¿Cómo crear un proceso de ventas B2B?
1. Lleva a cabo una investigación de mercado
Inicia el proceso de ventas B2B con una investigación de mercado de alto nivel para comprender el estado actual de la demanda de tu producto o servicio.
2. Determina tus buyer personas
Date tiempo para identificar cuáles empresas encajan en tu Buyer Persona.
3. Haz el mapa de recorrido de tu comprador
Reconocimiento: el comprador se da cuenta de que tiene un problema o un punto de dolor que necesita resolver.
Consideración: el comprador determina cómo podría resolver el problema e investiga productos y ofertas que pueden ayudarlo.
Decisión: el comprador compara las opciones disponibles y decide qué acción tomar.
4. Califica leads
No todos los que demuestren interés en tu oferta se convertirán en leads calificados. Para determinar si un prospecto B2B está calificado para ventas.
5. Organiza las reuniones
Si identificamos las necesidades del cliente y tus productos o servicios están alineados, intenta comunicarte directamente tanto como sea posible.
6. Cierra el trato
Si el resultado final no es una venta, agradece al prospecto por su tiempo y ofrécele estar en contacto para apoyarlo en cualquier necesidad que tenga en el futuro. Muchas veces un «no» es solamente un «ahora no» y habrás ganado perspectivas valiosas que te ayudarán en ventas futuras.
7. Rastrea tus resultados y haz mejoras
Si mides de manera regular y te esfuerzas en mejorar los resultados de las métricas de ventas B2B de tu organización, tú y tu equipo pueden optimizar la productividad y el desempeño en general. Las métricas clave que los equipos de ventas B2B deben dar seguimiento.
Consejos de expertos para tus ventas B2B
Ofrece tres opciones en tus propuestas de B2B
No cometas el terrible error de ofrecer una sola opción en tu propuesta a los prospectos B2B. Si lo haces, es mucho más probable que los responsables de las decisiones busquen otras opciones, mejores precios y servicios diferentes en otro lado
Mantén tus precios Premium
A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporcionas y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones.
Reúnete con los responsables de tomar decisiones
La respuesta es simple: cierra la venta directamente. Haz lo que sea necesario para tener un encuentro directo con los responsables de las decisiones en todas las empresas con las que quieras negociar
Conclusiones
- En B2B, dos de tus objetivos deben ser entender a fondo qué es lo que necesita cada cliente y personalizar al máximo las soluciones que les ofreces. Así podrás pulirlas día a día.
- El B2B busca llamar la atención de los encargados de tomar decisiones en las empresas. Es un marketing dirigido a mostrar soluciones eficaces que ayudan a otras empresas a informar y educar a los clientes potenciales.
- Un punto clave en el marketing B2B es conocer el recorrido que hacen los clientes meta y utilizar el recorrido del comprador. El mercado B2B busca argumentos racionales.
- Debes ofrecer información extensa y detallada del producto y del proceso de compra, el proceso de compra B2B es largo porque son compras de gran volumen y la decisión debe ser aprobada por todos los responsables.
Mejora tus ventas B2B y asesórate con un consultor en ventas B2B.
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