Después de conocer en nuestras publicaciones anteriores los conceptos de inbound sales o ventas inbound y el Smarketing veamos cómo es realmente un día en la vida de un representante de inbound sales.
Imagina que trabajas en una compañía de inbound marketing y sales, y que aparece una nueva oportunidad de venta en la bandeja de entrada de tu correo. Comencemos a poner en marcha algunas de las mejores prácticas de inbound sales. Tienes esta nueva oportunidad de venta:
¿Qué vas hacer? ¿Vas a tomar inmediatamente el teléfono? De ningún modo. ¿Entonces qué haremos? Vamos a investigar la oportunidad en nuestros manos.
Accedemos al sitio web de la compañía:
- Encontrarás noticias y comunicados de prensa de la compañía, eventos pasados o futuros y acceso a los nombres no solo del equipo de gerentes, sino de los directores y asesores de la empresa.
- A continuación, revisa su página. ¿Qué tipo de información podría brindarte esta página? Bueno,puedes ver con quién están trabajando. ¿A quién le venden generalmente sus servicios? ¿Compartes con ellos algunos clientes? Este sería un excelente tema de conversación para ayudar a reforzar la credibilidad.
- El último lugar que ves en el sitio web, en la parte inferior del pie de página, dónde puedes navegar por todo el sitio web. Puedes ver otras sedes que tienen, las ofertas de trabajo que han publicado, detalles de la industria, e ¡Incluso puedes leer toda la historia de la compañía!
Esta investigación no solo te permite personalizar tus conversaciones, si no te ayuda a limitar las opciones y determinar si esta oportunidad de venta se adapta a los fines de tu compañía. La información es prácticamente una fuente inagotable, siempre que sepas dónde buscarla. Aparte del sitio web, investiga lo siguiente antes de tomar contacto:
- Consulta el nombre de la compañía en un motor de búsqueda, como Google, en la sección de noticias.
- Esto te permite mantenerte actualizado respecto a la industria y ver quién más podría estar hablando de la compañía. Para mantener una conversación interesante debes estar interesado en quien conversas.
- Si algo te salta a la vista, escríbelo y úsalo cuando interactúas con tu oportunidad de venta.
- Ahora accede al perfil de la empresa en LinkedIn, donde puedes recopilar información, como las dimensiones de la compañía, actualizaciones recientes, ofertas de trabajo que han publicado y otras noticias.
- También puedes ver cómo estás conectado personalmente con la compañía. Tal vez conozcas a uno de sus empleados, o tengas un buen contacto que puedes aprovechar para hallar puntos en común.
- También querrás echarle un vistazo al perfil individual de la oportunidad de venta en LinkedIn. Tienes la oportunidad de ver cuál es su título exacto, los lugares donde trabajó previamente, las recomendaciones que pueda haber recibido, sus pasatiempos; en fin, todas esas cosas. Esto te da una idea muy precisa de qué tipo de persona es él o ella incluso antes de entablar una conversación.
- Examina las cuentas de Twitter, tanto de la oportunidad de venta como de la compañía. ¿Comparten algunos seguidores? ¿Siguen a personas en común que podrían construir un excelente tema de conversación? ¿Qué tipo de contenido están escribiendo, compartiendo y leyendo?
- Como representante de ventas, querrás aprender a leer lo que están leyendo tus compradores. Ponte en el lugar del comprador. Debes tener en cuenta todo esto, mientras sigues realizando tu investigación.
Ahora que tienes toda esta información sobre tu oportunidad de venta, estás listo para tomar el teléfono y comenzar tu conversación telefónica. ¡Buena suerte!
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