Lleva tu estrategia de Inbound Marketing al siguiente nivel implementando Account Based Marketing (ABM)

“Cada historia de crecimiento empieza con los mismos elementos fundamentales del inbound marketing: crear excelente contenido, construir una estrategia de publicación, optimizar la presencia en buscadores para permitir el descubrimiento de tu marca y generar leads”  según Ryan Batter, ABM Product Marketer de HubSpot.

Puedes reutilizar contenido y usar los mismos canales para ABM que ya construiste con inbound. ABM significa en muchas ocasiones tomar ese contenido fundamental y personalizarlo a un nivel más profundo.

Tanto el inbound marketing como el ABM se concentran en entregar una gran experiencia de compra a lo largo de todo el ciclo basado en el cliente. 

Hablemos de Inbound Marketing

Si has llegado hasta aquí, posiblemente ya estés familiarizado con el Inbound Marketing. El Inbound es la única metodología de marketing que, invirtiendo los mismos recursos cada mes, permite conseguir un flujo creciente de visitas, generación de demanda calificada, oportunidades comerciales y ventas. 

Se logra mediante la creación de contenidos específicos en combinación con la utilización de distintas herramientas de automatización de marketing, lo que permite realizar estrategias de nutrición de prospectos, personalización de contenidos, filtración y calificación de leads, etc.

Todo esto permite crear una máquina de generación de demanda que trabaja de forma automatizada desde la primera vez que un usuario visita tu sitio web hasta que se convierte en cliente.

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Hablemos de Account Based Marketing

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing B2B altamente personalizada y enfocada que se centra en crear experiencias personalizada en las cuentas.

En contraste con las estrategias tradicionales, el ABM está dirigido a pequeños grupos de cuentas valiosas para la organización que tienen procesos y patrones de compra muy similares entre sí.  

Los negocios que típicamente son ideales para aplicar estrategias ABM son los que venden productos de alto valor o servicios a otros negocios, como los B2B.

Al ser una estrategia focalizada en las cuentas relevantes para la empresa, la finalidad es generar una propuesta de valor muy concreta para ellas. 

A partir de ahí hay que desarrollar contenido, ya que este es una parte clave de cualquier estrategia de ABM.

Cómo iniciar a implementar una estrategia de Account Based Marketing

En promedio una estrategia de ABM conlleva un tiempo de maduración de entre 8 y 12 meses. Los mensajes deben estar totalmente personalizados y centrados en la propuesta de valor. 

ABM por cuenta

Hay dos caminos para iniciar, podemos comenzar con cuentas con las que ya se tenga algún tipo de contacto o inclusive una negociación, en este caso una estrategia de ABM puede ayudar a lograr un cierre de venta.

ABM por industria

El segundo camino es partir de un listado de empresas con las que no se tenga contacto alguno, en este caso, el objetivo de la estrategia ABM será llamar su atención y lograr que ellos volteen a ver a tu empresa y obtener un primer contacto.

Para iniciar es fundamental identificar  las cuentas que la empresa considera cuentas clave, te compartimos algunas preguntas que serán de apoyo al momento de priorizar tus cuentas claves para iniciar la estrategia de ABM:

Preguntas de apoyo para  identificar cuentas prioridad para iniciar una estrategia de Account Based Marketing:

• ¿Cuál es el ingreso anual que podría representar el  negocio con esta cuenta?
• ¿Se ha tenido algún tipo de acercamiento con esa empresa o tenemos algún contacto en el CRM asociado a la empresa objetivo?
• ¿Tiene algún negocio abierto?
• ¿En qué etapa se encuentra la negociación?
• ¿Esta cuenta lleva más de 60 días sin registro de una actividad?

Al priorizar cuentas se eligen las empresas en las que se enfocarán esfuerzos, por lo que te recomiendo tomar en consideración que estás sean empresas con las que un negocio pueda representar ingresos significativos para tu organización en combinación con las que sea más posible lograr un cierre de venta.

Me parece importante resaltar que para que una estrategia de Account Based Marketing funcione es fundamental un esfuerzo complementario por parte del equipo comercial ya que serán ellos quienes ejecutarán acciones específicas de seguimiento de venta una vez que se tenga el contacto con la cuenta clave.

Ver también:  🎯 ¿Qué es el account based marketing?

Tácticas que puede incluir una estrategia de ABM según el objetivo de la cuenta:

Este es un listado de tácticas ejecutables que pueden aplicar según el objetivo con cada cuenta, es decir, no necesariamente se utilizarán todas las tácticas con todas las cuentas.

• Automatizaciones de MKT
• Secuencias de ventas
• Email MKT
• Landing Pages
• Lead magnets (Descargable, webinars, etc.)
• Smart Content en Sitio Web
• Publicaciones al Blog
• Casos de éxito
• Publicaciones a redes

Arma tu combo ganador. Inbound + Account Based Marketing

Tanto el ABM y el Inbound ambos tienen como base el diseño y generación de contenidos dirigidos a un buyer persona y con objetivos específicos de captación. Un equipo de Inbound Marketing es un equipo que también estará preparado para la creación e implementación de una estrategia de ABM.

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