Cómo hacer contenido por Lifecycle Stage en HubSpot

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Crear contenido altamente efectivo es una tarea desafiante en el mundo de los negocios digitales. Las empresas se enfrentan al reto de generar contenido que no solo atraiga y retenga la atención de su audiencia, sino que también repercuta en sus necesidades específicas o cambiantes.

Un contenido genérico puede provocar que perdamos la oportunidad de conectar profundamente con el cliente, mientras que un contenido altamente personalizado puede impulsar la conversión o su fidelización. La clave para generar un contenido altamente especializado está en entender en qué etapa del ciclo de vida se encuentra nuestro prospecto para ofrecerle el mensaje adecuado en el momento adecuado.

Identificar correctamente la etapa del ciclo de vida del cliente es fundamental para entregar contenido relevante que capture el interés del prospecto. Al comprender las características y necesidades de cada etapa, las empresas pueden diseñar estrategias de contenido que guíen a los prospectos de manera más eficiente a través de un Funnel de ventas. Por ejemplo, podrías reducir tus esfuerzos en captar nuevos clientes y reforzar tus estrategias en quienes ya te conocen o confían en ti. Al cambiar este enfoque, lo que para ti era un cliente más podría convertirse en un cliente recurrente, fidelizado y contento con tus productos o servicios.

Es importante concentrarte en los clientes que ya tienes, no solo porque son quienes te ayudarán a reinvertir el dinero en nuevas estrategias de prospección, sino porque también te generarán nuevos negocios si logras fidelizarlos bien. En promedio, un cliente recurrente gasta un 67 % más que uno nuevo.

Fuente: HubSpot

El ciclo de vida del cliente en HubSpot

Una de las mejores herramientas que podemos para gestionar a nuestros prospectos e identificar el paso de nuestros prospectos a través de un ciclo de vida es HubSpot. El uso de la propiedad Etapa del ciclo de vida nos ayuda a:

Determinar dónde se encuentra un contacto o una empresa en sus procesos
Comprender mejor cómo se transfieren los clientes potenciales entre marketing y ventas
Categorizar contactos y empresas en función de dónde se encuentran en sus procesos de marketing y ventas.

Esta personalización de HubSpot no solo mejora la experiencia del cliente, también incrementa las tasas de conversión y fomenta la lealtad a largo plazo al hacer más especificas nuestras estrategias de marketing y ventas. Las etapas que vienen predeterminadas en HubSpot son las siguientes:

embudo de marketing

En este artículo te explicaremos cómo planear contenido específico para cada etapa del ciclo de vida de tus clientes y cómo puedes aprovechar cada una de sus fases para mejorar tus ventas de forma natural y sencilla. Sigue leyendo y exploremos juntos estas etapas.

Suscriptor

Los suscriptores son aquellos visitantes de tu sitio web y quienes has recopilado un mínimo información sobre ellos ya sea por su comportamiento en tu sitio web o por mostrar un interés inicial al suscribirse a tu blog o a un Newsletter. En esta etapa, el objetivo es captar la atención y proporcionar un valor inmediato para convertir al visitante en un seguidor comprometido. Puedes hacer lo siguiente:

Publicar contenido educativo y atractivo como blogs informativos, infografías y videos que aborden problemas comunes de tus clientes y ofrezcan soluciones iniciales a sus dudas. Si tu giro es el sector educativo, puedes crear un artículo sobre los diferentes modelos educativos para niños o adolescentes.
Utiliza Call to actions claros que inviten a los visitantes a suscribirse a tu Newsletter o a descargar un recurso gratuito. Un ejemplo es invitar a descargar un eBook con el siguiente "Guía definitiva para mejorar la productividad en el trabajo. Descarga nuestro ebook de forma gratuita aquí".

Lead

Cuando el suscriptor se convierte en Lead, significa que ha mostrado un interés más activo en tu contenido o productos. En esta etapa es crucial nutrir esta relación y mantener el interés a través de correos electrónicos personalizados que incluyan contenido relevante como guías detalladas, casos de estudio y webinars.

Envía una serie de correos electrónicos que incluyan casos de estudio sobre cómo una empresa de un sector similar al suyo resolvió problemas específicos utilizando tus productos o servicios. En estos correos agregarías una invitación a un webinar en vivo donde se demuestren las capacidades de tu soluciones.

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Marketing Qualified Lead (MQL)

Un lead calificado por marketing o Marketing Qualified Lead (MQL) ha mostrado un interés significativo en tu negocio y está listo para recibir información más específica. En esta etapa, el contenido debe centrarse en la solución que ofreces. Comparativas de productos, demostraciones en video y manuales pueden ser muy efectivos.

Puedes crear un video que compare tu producto con los principales competidores, destacando características y beneficios únicos. El objetivo de este contenido es mover al MQL a la siguiente etapa, por lo que le ayudarás a ver cómo tu solución es la adecuada para sus necesidades específicas.

Sales Qualified Lead (SQL)

El lead calificado por ventas o Sales Qualified Lead (SQL) está listo para una conversación más directa con el equipo de ventas y programar un briefing comercial. Aquí, el contenido debe apoyar las interacciones de ventas con información detallada o incluso técnica. Ofrece estudios de casos detallados, testimonios de clientes y sesiones de demostración personalizadas.

Puedes proporcionar un estudio detallado de un caso que muestre el retorno de inversión que una empresa logró al implementar tus soluciones, acompañado de testimonios en video del cliente.
Puedes crear plantillas para uso práctico y mostrar cómo crear contenido aprovechando herramientas como la Inteligencia Artificial.

Oportunidad

En la etapa de Oportunidad, el prospecto está considerando seriamente tu oferta y está comparándola con otras opciones. En este punto, proporcionar contenido como comparativas de precios, análisis de retorno de inversión o incluso garantías puede ser decisivo. Además, asegúrate de que el equipo de ventas tenga acceso a materiales de soporte que puedan responder a cualquier objeción o pregunta específica del prospecto.

Un ejemplo podría ser un análisis detallado que muestre cómo tu producto ahorra tiempo y dinero en comparación con las alternativas, acompañado de una garantía de satisfacción.

Cliente

Una vez que el prospecto se convierte en Cliente, el enfoque cambia a la retención y satisfacción del cliente. Crea contenido que ayude al cliente a maximizar el uso de tu producto o servicio. Esto puede incluir tutoriales avanzados, webinars de capacitación y Newsletters con consejos y trucos.

Por ejemplo, podrías ofrecer un webinar mensual que explore funciones avanzadas o actualizaciones de tu producto y cómo los clientes pueden utilizarlas para mejorar su eficiencia.

Evangelizador

En la etapa de Evangelizador, tu objetivo es convertir a los clientes satisfechos en promotores activos de tu marca. Puedes incentivar a los clientes a compartir sus experiencias positivas a través de programas de referidos, testimonios y contenido generado por el usuario.

Organiza eventos exclusivos para tus clientes y proporciónales materiales que faciliten la recomendación de tu producto o servicio a posibles prospectos.
Puedes crear un programa de referidos donde los clientes existentes obtengan descuentos o beneficios por cada nuevo cliente que recomienden, acompañado de una plataforma fácil de usar para compartir testimonios y reseñas.

etapas del ciclo de vida

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Adaptar tu contenido a cada etapa del ciclo de vida del cliente no solo mejora la experiencia del cliente, también aumenta las probabilidades de conversión y lealtad. Al entender y responder a las necesidades específicas de los clientes en cada etapa, puedes crear una estrategia de contenido más efectiva y sostenible. Sácale el jugo a esta herramienta en HubSpot, configura las etapas predeterminadas conforme a tus necesidades y dale un giro a tu relación con los clientes por medio de contenido optimizado.