ESTRATEGIA Y TECNOLOGÍA DE VENTAS - Estado de Inbound Latinoamérica 2017

La captación de prospectos en ventas se complica cada vez más

En nuestro informe de ventas, los representantes de ventas admitieron que la captación de prospectos se vuelve más difícil a medida que pasa el tiempo. Este resultado no debería sorprendernos si consideramos que la manera de comprar de los consumidores ha cambiado. En la era del consumidor, los representantes de ventas deben prestar atención a los clientes que compran a través de las redes sociales, en directo desde su dispositivo móvil) y los que realizan la investigación de productos por su cuenta. Dicho de otra manera: deben dejar atrás el estereotipo de representantes de ventas agresivos para convertirse en asesores de confianza para sus clientes.

Los representantes de ventas pierden tiempo valioso

Si bien los avances tecnológicos han creado herramientas nuevas para mejorar los resultados de ventas, los representantes de esta área pierden mucho tiempo en actividades que no generan tratos nuevos de manera directa. Nuestros datos de ventas sugieren que el 57% de los encuestados dedica hasta una hora diaria en registrar datos. Otros indicaron que necesitan un sistema de calificación de oportunidades de venta para asegurarse de trabajar únicamente con las cuentas que tienen más probabilidades de convertirse. Los hábitos de compra de los consumidores evolucionan con rapidez, de modo que los equipos de ventas solo podrán ser eficaces si cuentan con las tecnologías, la formación y los procesos adecuados.

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