¿Cómo negociar con clientes cuando te piden descuentos?

¿Te ha pasado que durante una reunión de ventas te llegan a pedir descuentos y no sabes cómo manejarlo sin que el cliente se ofenda y sin que tu negocio o servicio pierda el valor que tiene?

Es importante que sepas identificar las motivaciones de tus potenciales clientes cuando te pidan un descuento. En algunos casos será posible que hagas alguna concesión, pero en otros deberás reconocer si otorgar dicho descuento puede traerte más problemas que ventajas.

Empecemos por saber porque piden estos descuentos y como puedes manejar mejor estos momentos que pueden ser incómodos.

¿Por qué los clientes potenciales piden descuentos?

La mayoría de las personas que solicitan descuentos no lo hacen como una forma de disminuir el valor de tu producto o servicio, sino que pretenden conseguir el mejor trato posible, tal y como nos gustaría a cada uno de nosotros. 

Una buena razón para solicitar un descuento en tu producto o servicio es no contar con el presupuesto necesario. Bastante obvio, ¿verdad? Pero también es posible que tu prospecto no esté viendo el valor que tiene tu oferta, y es aquí cuando el asunto se vuelve un poco más complicado.

Razones para pedir descuentos

• El comprador atribuye inconscientemente menos valor a tu producto y a ti
• Los descuentos que se conceden prematuramente otorgan más importancia al precio que al valor.
• Y al final, perderás un poco de tu poder de negociación. Las negociaciones exitosas requieren concesiones mutuas.

Es cierto. Responder a las solicitudes de descuentos durante la negociación también es difícil. Debes satisfacer las expectativas del cliente sin destruir el margen de ganancias de tu empresa.

Consejos sobre cómo negociar con tus clientes cuando piden descuentos

Antes de negociar 

1. Antes de hablar de descuentos, veamos qué es lo que busca en una oferta

Si el precio de tu producto o servicio depende en gran medida de las necesidades individuales, los objetivos y la situación actual del prospecto, es demasiado pronto para hablar de un descuento. Descartar la pregunta del prospecto hará que parezca que estás más interesado en tu agenda que en la de ellos.

2. ¿Consideras que el precio es un obstáculo importante para efectuar la compra?

Si la solicitud del prospecto surge inmediatamente después de consultar los precios, o si tus precios están disponibles en línea, es posible que este no pueda pagar el precio completo del producto y está tratando de ver si considerarías hacerle un descuento. Si dices que no, es probable que se marche.

También es posible que pueda pagar el precio normal, pero quiera conseguir un descuento.

3. Sin duda hablaremos en detalle sobre los números, pero debemos asegurarnos de estar de acuerdo en que esta solución es la indicada para tus necesidades

En esta etapa de la conversación de ventas, una solicitud de descuento a menudo indica que el prospecto desea comprar. En virtud de que aceptó una demostración o una presentación, es evidente que tiene interés en el producto. Ahora está pensando en los detalles de la compra. 

Aun así, no le ofrezcas un descuento todavía. Concederle el pedido automáticamente hará que parezcas demasiado ansioso por cerrar el trato, lo que jugará en tu contra durante la negociación formal.

Durante la negociación

4. ¿Por qué?

El orador y escritor Jurgen Appelo recomienda recurrir a esta respuesta, simple y eficaz, cuando estás negociando con compradores adictos al regateo. “Ten en cuenta que no le digo que “no” a las personas que piden un descuento”, añade. “Es posible que tengan una muy buena razón para pedirlo”.

5. Puedo ofrecerle un descuento si (extendemos el contrato, ajustamos los términos de pago, elige el paquete o el nivel X, registra Y cantidad de instancias)

El compromiso es fundamental para la mayoría de las negociaciones. Al ofrecer un descuento compensatorio, tanto tú como el comprador se beneficiarán.

6. ¿Qué debería ocurrir para que nuestra oferta valga el precio que le compartimos?

Cuando un prospecto insiste en reducir el precio, es posible que no tenga el presupuesto suficiente para tu producto o servicio. También es posible que simplemente no hayas hecho un buen trabajo para venderlo. 

Al preguntar “¿Qué debería ocurrir para que nuestra oferta valga el precio que le compartimos?” puedes encontrar aspectos importantes que no mencionaste e identificar objeciones que sigan presentes.

7. Un plan mes a mes podría ser suficiente para cerrar hoy un acuerdo?

Tal vez no puedas ofrecer algo así. Pero los planes mes-a-mes pueden ser un buen camino para que tus prospectos cierren un trato sin recurrir a un descuento de tu producto o servicio. Si piensas que un prospecto es un gran candidato para tu solución, un contrato mensual no debería asustarte.

Conclusión

Puede que sea difícil tratar de llegar a un acuerdo con el cliente, pero con los consejos que acabas de ver podrás cerrar más fácilmente el trato o bien llegar a un acuerdo donde los dos se vean beneficiados. 

Solo recuerda no aceptar tan fácilmente pero tampoco seas inflexible, habla con tus clientes y resuelvan todas las dudas.

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