¿CÓMO DEFINIR UNA ESTRATEGIA COMERCIAL?

Es vital que una empresa cuente con una estrategia comercial en un futuro, esta debe ir de la mano con el área de ventas, siendo así esto es sinónimo de éxito. Los beneficios obtenidos serán mayores si tenemos optimizada y profesionalizada nuestra actividad comercial, cabe mencionar que el área de ventas o comercial es el enlace directo con el cliente es nuestra carta de presentación. 

¿Por qué es importante definir una estrategia comercial?

Todo aquello que se organiza inteligentemente tiene más posibilidades de éxito. Los negocios y la estrategia siempre van a estar ligados, por lo que debemos entender la importancia de actuar con una planificación adecuada. 

Al responderse preguntas como: ¿Qué producto o servicio es bueno para conseguir una venta? ¿Qué producto o servicio ofrecer en ciertas zonas geográficas? ¿Qué clientes visitar?, se puede conseguir:

1. Optimización del tiempo empleado 
2. Mayor éxito comercial
3. Mayor rentabilidad de la actividad comercial 

Puntos básicos para definir una estrategia comercial 

• Zona Geográfica (mercados)

Definir las rutas de una forma inteligente con mapas de calor para ver la concentración de clientes en diferentes zonas.

¿Cómo? Selecciona a los clientes potenciales con mayor rentabilidad, agrúpalos por zonas geográficas y asígnalo a una ruta comercial.

• Productos o Servicios

Debemos tener claro que no todos nuestros servicios o productos son adecuados para cada cliente, ya que sus necesidades son diferentes por ello es importante ajustarnos a su cartera de servicios o producto.

¿Cómo? Debemos seleccionar los servicios o productos de mayor rentabilidad, agruparlos por rango de precios y asignarlos a cada cliente dependiendo de su percepción cualitativa en tu red comercial.

• Clientes y Canales

Debemos segmentar nuestra cartera de clientes y poner en acción objetivos específicos para su sector 

¿Cómo? De la selección de clientes potenciales vamos a encasillar cada uno con 6-7 tipologías diferentes. 

• Red Comercial

La asignación de clientes de manera inteligente es importante para la proyección de este punto.

¿Cómo? Como empresa debemos conocer las motivaciones personales y profesionales de nuestros colegas y ajustar la ruta y/o cartera de clientes con base en la experiencia y conocimiento del personal asignado.

• Marketing y Comunicación

Saber los productos con los que contamos y los servicios que brindamos nos ayudan a definir los promocionales que vamos a designar a cada acción comercial.

¿Cómo? Vamos a identificar la situación en la que se encuentra cada cliente para que de esta manera clasifiquemos la intensidad de la promoción.

¿Cómo pongo en acción la estrategia comercial?

Ahora solo nos queda definir bien nuestros objetivos con base en costo y rentabilidad de cada cliente.

Con esto optimizamos nuestros recursos al máximo y concentramos los esfuerzos hacia una única dirección, de tal forma que cada área se convierta en un eslabón clave para el crecimiento y rentabilidad de una compañía.

Si quieres que te ayudemos con definir una estrategia comercial, puedes recibir una asesoría completamente gratuita. Agenda aquí.