El ciclo de compra: ¿Qué es? y ¿Cuáles son sus fases?

¿Sabes cual es el ciclo que sigue una persona cuando quiere adquirir algún servicio o producto? Muchas veces creemos que el comprador solo ve algo y si lo necesita lo compra, pero eso no siempre es cierto. Pues también sigue una serie de pasos para saber si la oferta es la mejor o bien habrá alguna otra mejor.

Aqui te diremos que ciclo de compra siguen los clientes y cuales son las fases por las que pasa antes de tomar una decisión. 

¿Qué es el ciclo de compra?

El ciclo de compra o ciclo de ventas es el proceso por el que pasan los consumidores antes de realizar una compra. El ciclo de compra les permite a las empresas saber qué tipo de contenido crear para cerrar ventas, tanto para consumidores nuevos como recurrentes.

Importancia de entender el ciclo de compra de tus clientes

Comprender cómo compran tus clientes y alinear tus esfuerzos de marketing con base en ello, te permite mejorar tus estrategias. Velo de esta manera: tú también eres consumidor y no todo el tiempo compras por comprar. Requieres una serie de pasos previos antes de tomar una decisión final para asegurarte de que el producto o servicio de tu interés sea el correcto y el que más te conviene.

5 fases del ciclo de compra

1. Conciencia 

Cuando un consumidor se da cuenta de que tiene un problema o una situación a la que quiere darle una solución. Esto puede variar en objetivos, necesidades o deseos.

2. Consideración

La segunda fase del ciclo de compra de un cliente es la consideración y se experimenta cuando, previamente, el comprador ya sabe cuál es su problema y comienza a considerar las opciones que tiene y el tipo de empresas o marcas que podrían ayudarlo.

3. Intención 

La intención da entrada a que un vendedor directo se gane la confianza del consumidor que se encuentra en búsqueda de opciones para solucionar su problema. En caso de que no exista la intervención de un vendedor todavía, las reseñas de clientes dentro del sitio web pueden ser una buena táctica para demostrar al consumidor que está buscando en el lugar adecuado.

4. Decisión 

La decisión o compra es una de las fases más importantes dentro del ciclo de compra del cliente, ya que, si bien puede estar listo para tomar una decisión final y adquirir un producto o servicio Ante un error o descuido por parte de la empresa o marca, podría cambiar de opinión o no volver a adquirir un producto o servicio con una marca o empresa.

5. Renovación

Esta es la fase final del ciclo de compra del cliente y sucede cuando una persona que previamente ya adquirió un producto o servicio con una empresa, se ve en la necesidad de comprarlo otra vez o considerar alternativas complementarias.

Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se desarrolla en 5 etapas:

1. Reconocer la necesidad. El sujeto reconoce la necesidad, identifica su insatisfacción y busca lo que desea conseguir. El estímulo de estas necesidades se consigue mediante anuncios publicitarios, escaparates, la publicidad en el lugar de venta, etc.
2. Buscar información. El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de manera pasiva, limitándose a recibir la información del anuncio publicitario o de manera activa, buscando información en internet, pantallas interactivas o tablets en el punto de venta.
3. Evaluar las alternativas. A partir de toda esta información, el consumidor hace un balance de los beneficios de consumir el producto.
4. Decisión de compra. Este balance será muy importante en la decisión de compra, pero también intervendrán otros factores como las opiniones de las personas influyentes o el deseo de complacer a alguna otra persona. Por tanto, el proceso de la decisión de compra no se puede controlar 100%, pero sí orientar mediante canales de comunicación que den cabida a opiniones que se puedan gestionar de manera controlada.
5. Comportamiento post-compra. Una vez comprado el producto, la satisfacción o la insatisfacción determinará que se repita el acto de compra o que, por el contrario, no vuelva a comprarlo e incluso, no lo recomiende a otras personas.

Conclusión

El proceso de decisión de compra no es simple ni tan secuencial como en principio podría suponerse; más bien, implica que el futuro comprador evolucione a través de diferentes etapas, sin que necesariamente sea consciente de ello. Desde el punto de vista del marketing y en particular, desde una perspectiva estratégica, es imprescindible estudiar el comportamiento del consumidor a lo largo del proceso para determinar qué estrategias es necesario implementar. 

De igual modo, este proceso no termina con la adquisición del producto o servicio. Tras la compra, el consumidor suele mantenerse atento a todo tipo de información que ratifique su decisión. Por tanto, puede experimentar disonancias debido a algunas características del producto o por comentarios favorables sobre otras marcas.