El embudo de ventas siempre ha sido muy importante cuando creas una estrategia de marketing ya que con el puedes darte cuenta en qué parte del recorrido se encuentran tus clientes potenciales o bien que puedes hacer para que logren atravesarlo completamente.
Pero también existe el flywheel que es la nueva manera de vender, en donde tienes que aprender a cómo deleitar y retener a tus potenciales clientes para que después ellos te ayuden a vender.
Si no sabes que es un embudo de ventas y que es un flywheel no te preocupes pues aquí encontraras respuesta a todas tus dudas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas refleja el camino que toman sus prospectos para convertirse en clientes. Describe etapas discretas del viaje del cliente, desde el primer toque hasta el trato cerrado.
Un embudo de ventas comienza con un gran número de compradores potenciales en la parte superior. Hacia la mitad del viaje del cliente, el número de prospectos se reduce a un puñado de oportunidades, y después de la etapa de toma de decisiones,
A medida que cada acuerdo individual se mueve a través de cada fase, la probabilidad de cerrar la venta cambiará.
En este punto, existe un mayor potencial para que ese acuerdo sea finalmente exitoso a menos que el acuerdo se mueva a cerrado o perdido, en cuyo caso, la probabilidad se mueve a cero.
El embudo de ventas resuelve varios problemas para el liderazgo de ventas:
- Fue un proceso claramente definido para modelar cómo cerrar más acuerdos.
- Ayudó a cuantificar el valor de las ventas futuras.
- Permitió a los equipos de ventas crear estadísticas sobre el tamaño y el número de acuerdos necesarios para exceder matemáticamente la cuota.
- El embudo de ventas ayudó a definir una metodología para enseñar a los vendedores cómo mover a los clientes a través de un proceso de ventas lógico y en una secuencia de cierre para maximizar la productividad del representante y el costo por cliente potencial.
¿Cómo crear un embudo de ventas?
1.Define el problema que quieres resolver para tus clientes.
Para que su embudo de ventas funcione, debe comprender a su audiencia. ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Expectativas? ¿Intereses? Cuanta más información tengas, mejor así podrás posicionar tus productos y crear ofertas intrigantes.
2. Define tus objetivos.
Ahora, es el momento de definir tus objetivos. Esto podría incluir más clientes potenciales, demostraciones de productos, suscripciones a boletines electrónicos o compras.
3. Crear una oferta preliminar para generar leads.
No hace falta decirlo, pero antes de que puedas convertir prospectos, debes atraer su atención.
4. Calificar a los clientes potenciales para confirmar el interés en el producto.
No todos los leads son iguales. Algunos pueden mostrar interés, pero no son una buena opción para tu empresa, y viceversa.
5. Nutre a sus clientes potenciales calificados.
Imagínate esto: un prospecto visita tu sitio web. Hacen clic, incluso completan un formulario con su información de contacto pero luego ya no haces nada y los dejas en el olvido… Por eso es necesario que los nutras y les des una continuación.
6. Cierra el trato.
En este punto del embudo, el cliente potencial se ha convertido en cliente o ha decidido no realizar la compra. En cualquier caso, es importante mantener abiertas las líneas de comunicación.
7. Realiza un seguimiento de los resultados finales y analiza los datos de ventas.
Incluso los clientes potenciales más calificados pueden caer a través de las grietas en tu embudo.
Embudo de ventas vs. flywheel
El proceso de ventas moderno ha cambiado drásticamente en los últimos años, y esos cambios hacen que el embudo de ventas tradicional sea obsoleto.
Hoy en día, los clientes tienen el control del proceso de ventas. Un comprador moderno pasa más tiempo investigando por adelantado una compra antes de comprometerse con un vendedor, lo que reduce el valor de compartir información.
¿Cómo funciona el flywheel?
Para hacer girar tu flywheel, debes agregarle fuerza haciendo inversiones significativas en estrategias para adquirir y retener clientes.
Una vez que adquieres suficientes clientes iniciales y aseguras su éxito y felicidad, se convierten en una fuerza para tu flywheel.
Usando un flywheel, puedes construir una comunidad o ecosistema de clientes que ayuden a otros clientes. Para un proceso de ventas moderno, un flywheel es mejor que un embudo de ventas porque aprovecha a los clientes actuales para atraer e involucrar a nuevos prospectos.
Conclusión
Tanto el embudo de ventas como el flywheel nos puede ayudar a crear una estrategia de ventas en donde el cliente sea la prioridad y nos ayude también en este proceso.
Conocer las partes de tu embudo te ayudará a saber en qué parte del recorrido se encuentra tu comprador, mientras que en flywheel te ayudará a retenerlos y hacer que te recomienden.
En cualquiera de los dos casos tienes que tener en cuenta la nutrición que reciben tus clientes por parte de ambos.
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